Come generare su Facebook più di 60mila euro di fatturato in 4 mesi

Il caso studio di un’azienda di pavimentazioni per esterni

Luca e Matteo sono due fratelli, soci della Capitoni Sas. La loro azienda si occupa di edilizia stradale e offre soluzioni per le aree esterne (asfaltature con asfalti tradizionali, pavimentazioni in masselli autobloccanti, pavimentazioni drenanti e altre tipologie di pavimentazioni). Lavorano prevalentemente in Toscana e sono molto bravi.

Ci hanno contattato perché volevano iniziare a utilizzare Facebook per acquisire clienti per la loro azienda.

LA SITUAZIONE INIZIALE – Durante la prima analisi valutativa che Maria ha fatto insieme a Luca, l’obiettivo è stato quello di delineare la situazione di partenza e capire se c’erano margini per raggiungere gli obiettivi del cliente (non semplici like, ma nuovi clienti e fatturato).

Non era presente uno storico di marketing su Fb, l’account pubblicitario non era mai stato utilizzato e sulla pagina Facebook erano presenti delle recensioni. Però era vuota e senza post.

Non ti nego che inizialmente ci siamo chiesti se era realmente possibile riuscire a vendere su Facebook pavimentazioni per esterni.

Molte volte si pensa che sul social blu si possano vendere solo prodotti/servizi più “semplici” e social come ad esempio i ristoranti… ma come scoprirai tra poco si possono ottenere risultati anche con aziende che vendono prodotti più complessi e “meno social” rispetto ad un bel piatto di cibo.

Normalmente in questi casi la prima cosa che si fa è quello di vedere se c’è una domanda consapevole su Google e vedere se è possibile intercettare questa domanda.

Ti dico fin da subito che anche il nostro cliente aveva fatto questo ragionamento e prima di avviare le campagne su Facebook avevano già attive delle campagne su Google Ads.

Queste campagne portavano circa 100 richieste al mese ad un costo variabile tra i 6 e i 19 euro. (Prosegui nella lettura di questa case history perché tra poco ci sarà un confronto interessante tra i costi di Google e i risultati del nostro lavoro su Facebook.)

Dopo aver fatto la prima analisi valutativa, visto che non erano presenti competitor diretti online su Facebook, valutiamo che ci sono delle buone possibilità di riuscita della campagna pubblicitaria.

Proponiamo quindi di strutturare una strategia per avviare i lavori.

Chiaramente la prima fase strategica, non avendo uno storico su Facebook è stata molto importante. Ci abbiamo dedicato quasi un mese.

Non si può pensare, quando non hai delle campagne attive e una strategia di marketing già funzionante di accendere le campagne dall’oggi al domani.

Perché no?

Perché così c’è il rischio di partire subito, ma non avere però nessun risultato.

LA FASE STRATEGICA – Durante la fase strategica realizzata dal mio collega Stefano, ci rendiamo conto di alcuni punti chiave:

I prodotti su cui puntare sono le pavimentazioni drenanti o i pavimenti in autobloccanti;
Il problema dei clienti è tangibile (se vedi una buca nell’asfalto, sai di avere il problema);
È fondamentale filtrare le pubblicità in modo tale da evitare di ricevere richieste da persone non in target.

Analizzando il sito internet del cliente scopriamo che era già stato creato un form di contatto in grado di far richiedere in 1 minuto un preventivo per la propria pavimentazione.

La cosa interessante è che in 3 semplici passaggi riusciamo a raccogliere dei dati chiave per capire se il cliente è in target oppure no.

Quali dati vengono richiesti?
Qual è la grandezza dell’area da pavimentare;
Qual è la situazione attuale dell’area da pavimentare (giardino, sterrato…);
I dati del cliente.

Non chiediamo solo la mail. Ma raccogliamo nome, e-mail, numero di telefono e luogo di intervento in modo tale da poterlo contattare direttamente e capire se ci sono i margini per avviare l’attività.

Perché è fondamentale la fase strategica?

Perché purtroppo quando si lavora con “esperti” che fanno copia/incolla di ricette “magiche” c’è il rischio di fare mille azioni di marketing (che magari servono a poco nel caso specifico).

In questo caso è importante concentrarsi sulla creazione di un funnel per preparare le persone prima. Non serve far scaricare il mitico e-book “I segreti degli asfalti drenanti”, ma piuttosto è necessario lavorare sul follow up successivo. Era necessario mantenere alta l’attenzione dopo che il cliente aveva dimostrato il suo interesse nel rifacimento della pavimentazione.

I contatti devono rimanere caldi fino alla vendita.

Questo è l’aspetto chiave!

La strategia ideata è stata strutturata su più passaggi:

Impostare campagne dirette alle landing page che promuovono il servizio (landing page distinte per pavimentazioni autobloccanti e pavimentazioni drenanti. La landing page è collegata al preventivo di 1 minuto.);
Creare un funnel interno a Facebook per creare valore e fiducia. A tutte le persone entrate in contatto con l’azienda su Facebook, abbiamo mostrato contenuti finalizzati a generare fiducia (e trasformare così le persone in clienti). Tra questi:
- recensioni;
- garanzie;
- fattori differenzianti (motivazioni per cui scegliere Capitoni e non un competitor);
- risposte alle domande più frequenti.
Campagne remarketing su landing page finalizzate a “ripescare” le persone che entrano nel “funnel” su Facebook da noi creato, senza aver inviato alcuna richiesta.
Campagne di creazione del bisogno finalizzate a intercettare il pubblico target: una serie di contenuti finalizzati a intercettare persone in target, che ancora non conoscono l’azienda.
Follow up via mail per le persone che hanno richiesto un preventivo.

In questo modo è possibile mantenere caldo il contatto dalla sua richiesta al momento in cui effettivamente Luca e Matteo riescono a contattarlo (Anche per colpa nostra, gli arrivano così tanti contatti commerciali che gestirli tutti subito è davvero complesso).

IL BUDGET – Abbiamo inizialmente deciso di investire un budget pubblicitario di 15€/gg, poi lo abbiamo aumentato a 20€/gg (scoprirai tra poco che sono stati soldi spesi bene).

TARGETIZZAZIONE – Durante la fase strategica, Chiara ha chiesto al cliente di condividere le sue liste (clienti e contatti commerciali in target).

In questo modo abbiamo potuto utilizzare gli strumenti avanzati della piattaforma per:

creare un pubblico con caratteristiche simili ai clienti di Capitoni Sas;
escludere i clienti dalle comunicazioni sponsorizzate, in modo tale da non disperdere risorse su chi aveva già acquistato il prodotto che stiamo vendendo ora.

Inoltre, abbiamo notato che il traffico del sito è di qualità. Per questo motivo abbiamo creato dei pubblici di remarketing specifici per mostrare inserzioni dedicate a chi vede il sito o alcune pagine specifiche (come ad es. una delle landing page).

COME ABBIAMO OTTIMIZZATO I RISULTATI – Le campagne sono iniziate ad aprile 2018. Dopo i primi mesi di attività, analizzando i dati del business manager, ci siamo resi conto che il costo di acquisizione di contatto delle pavimentazioni drenanti era inferiore rispetto ai pavimenti in autobloccanti.
Cosa avrebbe fatto un consulente senza esperienza?

Lui avrebbe detto: “Ok, il lead ci costa di meno per i pavimenti drenanti. Di conseguenza stoppiamo queste campagne e dirottiamo tutto il budget sulle pavimentazioni drenanti”.

Non mi stancherò mai di ripetere che ottimizzazione NON significa soltanto stabilire quale campagna porta il lead al costo minore e tenere quella!!!

Noi abbiamo deciso di andare oltre le statistiche dell’account e confrontarci con il cliente rispetto ai dati raccolti.

L’obiettivo era capire quale campagna portasse più fatturato, non solo più contatti.

Corsa abbiamo scoperto?

I pavimenti in autobloccanti portano i contatti di maggior qualità.

In parole semplici: gli autobloccanti portano soldi e fatturato in azienda. A prescindere dal costo per lead, abbiamo deciso di spostare il budget sui pavimenti autobloccanti.

Come puoi vedere dallo screenshot abbiamo continuato a fare numerosi test per mantenere il costo più basso possibile e grazie al lavoro di ottimizzazione fatto in questi mesi abbiamo mantenuto un ottimo costo per lead.

Ti ricordi che su AdWords il costo variava dai 6 € ai 19 € per contatto commerciale? Ebbene grazie al nostro lavoro su Facebook i costi sono rispettivamente di 2 € e 3 €. (Non ti stupirà sapere che Luca ci ha chiesto se potevamo seguirgli anche le campagne pubblicitarie su Google, visti i risultati ottenuti).

I RISULTATI – In 4 mesi di attività abbiamo generato un fatturato di oltre 60.000€, con un importo speso su Facebook di 1.672,76 €.

Questo significa che ogni singolo euro investito su Facebook ne ha generati più di 35 €.

Un ritorno dell’investimento 35 volte superiore rispetto al budget pubblicitario!

Andrea Pruiti

ANDREA PRUITI – Autore del libro “Facebook: più clienti al minor costo”, la guida strategica completa per raddoppiare i risultati della tua pubblicità su Facebook. Fondatore e presidente di “Pruiti® – Marketing Digitale per PMI”.
Imprenditore online dal 2009, ha totalizzato oltre 10.000 ore di esperienza specifica su campagne pubblicitarie a pagamento su Facebook. Il suo motto è: “Un’azienda non vive di like, ma di clienti”.